Une partie des prospects contactés sont en réalité peu matures. Ils n’ont pour le moment pas le budget adéquat, ou le programme ne propose pas de bien qui leur corresponde. Saisir dans un outil de CRM la raison pour laquelle leur projet est donc sans suite va s’avérer bien utile.

D’autres prospects vont parfois assez loin dans leur parcours de vente, mais finissent par se désister avant la vente. Renseigner ici les raisons du désistement permet de retrouver rapidement ceux qui ont dû renoncer, par exemple, à cause d’un refus bancaire.

Faut-il pour autant oublier ces contacts alors que visiblement ils ont eu un véritable intérêt pour nos programmes ? Et alors même que l’on manque justement de nouveaux leads ? La réponse est évidente, il va falloir garder le contact, sans sur-solliciter, pour rappeler régulièrement qu’on existe. L’utilisation de scénarios marketing automatisés s’avère un outil bien utile pour envoyer régulièrement des informations riches, en ciblant par exemple en fonction de la raison de désistement ou de passage du projet d’achat sans suite. On ne racontera sans doute pas la même histoire, avec les mêmes arguments à quelqu’un qui n’a pas trouvé d’appartement assez proche d’une gare, et à un autre contact qui n’avait tout simplement pas le budget suffisant.