Générer des leads c’est bien, s’en occuper c’est mieux
Le métier de la promotion immobilière s’est fortement digitalisé depuis quelques années, générant ainsi des nombreux leads à traiter pour la force de vente. Le nerf de la guerre, pour que la génération de leads ne reste pas un coup d’épée dans l’eau et soit le plus efficace possible, est de s’occuper en temps et en heure de ces leads. Il s’agit ici, dans un outil CRM, d’aider les commerciaux à qualifier vite et bien les leads, pour les amener vers la vente.
Les leads entrants doivent être confiés à un commercial dédié
Aussi évidente qu’elle puisse paraître, l’affectation de tout lead entrant à un commercial dédié est la condition de base à remplir si l’on ne veut pas laisser de potentiels acquéreurs de côté. Comme dans tous les domaines aujourd’hui, le client potentiel veut qu’on s’occupe de lui… et vite ! Dans un CRM bien paramétré, on va donc définir des règles automatiques d’affectation des leads entrants, en fonction des critères définis.
Un exemple ? Si Jean et Imène gèrent tous les deux la commercialisation du programme de la rue Turin à Grenoble, alors tout lead intéressé par ce programme doit entrer dans le CRM, leur être affecté (chacun son tour par exemple). Chaque commercial sera alors alerté par une action à gérer dans son agenda, lié à la piste concernée.
Outre le fait que cela permet au commercial d’avoir des alertes automatiques en direct, cela apporte également un accès aux informations du lead dans le même outil : Nom, coordonnées, mais aussi type de bien recherché, nombre de pièces, budget… Des données précieuses lors d’un rappel de qualification !
Traiter également les leads sans suite
Une fois que les leads entrants sont sous contrôle de vos commerciaux, il est évident qu’une partie de ces contacts ne seront in fine pas intéressés par vos lots en vente, vos programmes… Et ce pour de multiples
raisons ! La personne peut ne pas avoir assez de budget, ne pas répondre au téléphone quand le commercial appelle, ne pas avoir renseigné les bonnes coordonnées (et être donc injoignable)
On a souvent tendance, faute de temps, à laisser ces leads de côté. Or il est important non seulement d’accepter de passer ces leads sans suite (pour ne pas “polluer” le travail du commercial), mais aussi
de noter pourquoi, finalement, ces leads ne deviennent pas des prospects.
On conseille donc de créer une liste de raisons pour lesquelles une piste (ou un lead) est refusé ou classé sans suite. Le commercial, une fois son travail de qualification effectué, décidera soit de transformer le lead en prospect qu’il va suivre, soit de le refuser. Il notera simplement dans la liste déroulante proposée la raison de ce «refus».
Cette donnée est importante à analyser pour un promoteur immobilier, car elle permet régulièrement de connaître la qualité des leads entrants en suivant le pourcentage de leads passés sans suite. Par ailleurs, l’analyse plus fine des raisons de refus peut mettre en avant une incohérence entre le budget des leads entrants et les tarifs pratiqués, quand beaucoup de leads sont refusés faute de budget. Dans ce cas, sans aller jusqu’à revoir sa politique tarifaire, on aura peut être intérêt, par exemple, en amont sur le site, à afficher plus clairement les prix moyens pour éviter aux commerciaux un travail de qualification voué à l’échec.
Et les leads injoignables dans tout ça ?
Le retour d’expérience des commerciaux en promotion immobilière remonte que de nombreux leads remplissent des formulaires de contact mais restent injoignables au téléphone (voire ont renseigné un mauvais numéro). Le réflexe est donc de passer par l’envoi de mail, si adresse mail il y a ! L’idée est bonne mais, avouons le, quelque peu chronophage pour le commercial. L’astuce, c’est de penser automatisation marketing ! Un mot bien barbare, qui peut évoquer un outil bien complexe à paramétrer… mais pas forcément ! Créer un scénario marketing, alternant des emails simples envoyés (en tous cas en apparence) par le commercial lui-même est très facile à réaliser et à automatiser. On demandera par exemple à l’outil CRM de lancer le lead dans ce scénario de suivi automatisé quand il passe sans suite pour la raison « injoignable ».
Ainsi le lead, ne pouvant pas être joint au téléphone, sera au moins suivi par mail direct par le commercial. Ce dernier se trouve déchargé d’une tâche à faire sans valeur ajoutée (l’envoi d’un email ou de plusieurs emails de suivi). Et même si l’automatisation marketing n’est en rien un outil miracle, il y a fort à parier qu’une certain nombre de leads répondront aux sollicitations, pour devenir de vrais prospects intéressés par nos programmes !
Alors vous êtes prêt à vous occuper efficacement de vos leads ? Notre CRM Koban Promotion Immobilière peut vous aider ! Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à télécharger notre fiche produit !
Je répartis mon temps chez Koban entre le web marketing et le rappel de tous ceux qui demandent à être contactés. Vous m’avez peut être déjà eue en ligne ! Je travaille les contenus marketing, la communication et le référencement naturel, et assure la veille sur les outils et les tendances pour vous apporter les bons conseils.
