Une fois que les leads entrants sont sous contrôle de vos commerciaux, il est évident qu’une partie de ces contacts ne seront in fine pas intéressés par vos lots en vente, vos programmes… Et ce pour de multiples
raisons ! La personne peut ne pas avoir assez de budget, ne pas répondre au téléphone quand le commercial appelle, ne pas avoir renseigné les bonnes coordonnées (et être donc injoignable)
On a souvent tendance, faute de temps, à laisser ces leads de côté. Or il est important non seulement d’accepter de passer ces leads sans suite (pour ne pas “polluer” le travail du commercial), mais aussi
de noter pourquoi, finalement, ces leads ne deviennent pas des prospects.
On conseille donc de créer une liste de raisons pour lesquelles une piste (ou un lead) est refusé ou classé sans suite. Le commercial, une fois son travail de qualification effectué, décidera soit de transformer le lead en prospect qu’il va suivre, soit de le refuser. Il notera simplement dans la liste déroulante proposée la raison de ce «refus».
Cette donnée est importante à analyser pour un promoteur immobilier, car elle permet régulièrement de connaître la qualité des leads entrants en suivant le pourcentage de leads passés sans suite. Par ailleurs, l’analyse plus fine des raisons de refus peut mettre en avant une incohérence entre le budget des leads entrants et les tarifs pratiqués, quand beaucoup de leads sont refusés faute de budget. Dans ce cas, sans aller jusqu’à revoir sa politique tarifaire, on aura peut être intérêt, par exemple, en amont sur le site, à afficher plus clairement les prix moyens pour éviter aux commerciaux un travail de qualification voué à l’échec.